Uplift (incremento de ventas)

El uplift es la primera entrada tanto de la previsión promocional como de la evaluación, pero todavía no es el resultado. Las unidades adicionales de la referencia promocionada incluyen ventas quitadas a sustitutos y compras adelantadas de las semanas posteriores a la promoción; se descuentan al convertir el uplift en ventas realmente incrementales. El uplift depende además de lo que se hizo con la referencia: el mismo producto responde de forma distinta a un 15% y a un 30% de descuento, a la portada del folleto y a una página interior, a una cabecera de góndola y a un cartel en el lineal.

• Uplift (unidades) = ventas en promoción − baseline durante el periodo de la promoción
• Factor de uplift = ventas en promoción / baseline (un factor de 2,5 equivale a +150%)

Uplift en la práctica

El uplift porcentual favorece a las referencias de baja rotación. Una referencia con una baseline de 2 unidades por tienda y semana que vende 10 muestra +400%; otra con una baseline de 200 que vende 400 muestra +100% y aporta 200 unidades adicionales frente a 8. Un ranking de promociones por uplift porcentual coloca arriba las referencias de poco volumen. Para elegir candidatos al folleto, lo comparable es el uplift absoluto por tienda y el margen que genera. El porcentaje pertenece a la previsión, donde se multiplica por la baseline de cada tienda.

El lugar donde se mide cambia la cifra. Un proveedor que calcula el uplift a partir de sus propias expediciones ve en él también la compra anticipada (forward buying) del distribuidor: mercancía pedida por adelantado al precio de compra promocional y vendida después a precio regular. El uplift para planificar se mide sobre las ventas al consumidor. La media de la red oculta otra diferencia. La misma promoción puede duplicar las ventas en un hipermercado y apenas moverlas en una tienda de proximidad, de modo que un único factor de uplift para toda la red sobreabastece unas tiendas y deja otras sin producto.

Veritico PROMO prevé por separado la baseline y las ventas promocionales a nivel tienda‑día, tiene en cuenta el efecto de la ubicación y de los medios, como la televisión o la portada del folleto, sobre el uplift, y compara las ventas reales con la baseline calculada incluyendo canibalización, efecto halo y la caída posterior a la promoción. Más información en uplift y canibalización, previsión de promociones y el módulo PROMO.

Términos relacionados

• Demanda base (baseline)
• Efectividad de promociones
• Canibalización de ventas
• Previsión de promociones
• Efecto halo
• Compra anticipada (forward buying)