Compra anticipada (forward buying)

La compra anticipada se produce a ambos lados de una promoción. El minorista compra la referencia promocionada al precio de oferta del proveedor en mayor cantidad de la que venderá la propia promoción y vende el resto a precio normal cuando la oferta termina. Un fabricante o distribuidor hace lo mismo con materias primas o mercancía antes de una subida de precio anunciada. En ambos casos es una decisión de inversión: dinero que se gasta hoy a cambio de un coste unitario menor en las próximas semanas o meses. En el análisis de promociones el mismo término describe también a los consumidores que hacen acopio al precio rebajado; ese efecto aparece como la caída de ventas al consumidor tras la promoción, mientras que la compra anticipada del comercio aparece en los envíos.

• Ahorro = descuento × precio unitario × cantidad adicional
• Coste de mantenimiento de la cantidad adicional ≈ tasa mensual de coste de mantenimiento × precio unitario × cantidad adicional × n / 2, donde n son los meses adicionales de cobertura
• Cobertura en el punto de equilibrio: n = 2 × descuento / tasa mensual de coste de mantenimiento

Compra anticipada en la práctica

El punto de equilibrio muestra lo rápido que desaparece la ventaja. Con un descuento del 5 % y un coste anual de mantenimiento del 24 % (2 % al mes), el stock adicional compensa hasta unos cinco meses de cobertura; un descuento del 2 % con el mismo coste cubre unos dos meses. Más allá de ese punto, mantener el stock cuesta más de lo que ahorró el descuento. El cálculo tiene dos límites duros que la fórmula no muestra. La vida útil restante puede reducir la cobertura rentable de productos frescos y refrigerados a días. Y las posiciones de palé alquiladas para la compra anticipada cambian la propia tasa de coste de mantenimiento.

El segundo efecto está en los datos. Un proveedor que hace la previsión con sus propios envíos ve un pico durante la oferta y un valle después, aunque la demanda del consumidor apenas cambió. Si ese historial no se limpia, la siguiente previsión repite el pico y el proveedor planifica producción para una promoción que los consumidores nunca tuvieron. Es uno de los mecanismos detrás del efecto látigo y la razón por la que el uplift para planificar promociones se mide sobre las ventas al consumidor, no sobre los envíos.

Veritico STOCK evalúa los pedidos de inversión – descuentos por volumen y compras anticipadas antes de una subida de precio – frente al coste de mantenimiento de inventario y busca el punto de equilibrio, con el coste de capital basado en el WACC. Más información en reposición de almacenes y en el módulo STOCK.

Términos relacionados

• Coste de mantenimiento de inventario
• EOQ (cantidad económica de pedido)
• Uplift (incremento de ventas)
• Efecto látigo (bullwhip)
• Exceso de stock (overstock)