Racionalización del surtido

Una decisión de racionalización combina tres datos: las ventas y el margen propios de la referencia, su incrementalidad (la parte de su demanda que se perdería en lugar de pasar a un sustituto) y su coste de mantenimiento, desde el stock de seguridad y las líneas de pedido hasta el riesgo de caducidad. Es el lado sustractivo de la optimización del surtido; el espacio liberado solo rinde cuando se asigna a referencias que se venden.

Racionalización del surtido en la práctica

Una vez aprobada la lista, el trabajo pasa a la reposición, y ahí incluso una buena decisión puede perder dinero. La referencia descatalogada mantiene stock en la red: en tienda, en el centro de distribución y en pedidos abiertos. Si ese stock cubre seis semanas de ventas y el cambio de planograma es dentro de cuatro, dejar de pedir el día de la decisión deja dos semanas de stock sin lineal el día del cambio, para rebajar o traspasar. El corte de pedidos debe planificarse hacia atrás desde la fecha del cambio, y en ese mismo momento el stock de seguridad de la referencia debe ponerse a cero; si no, el sistema de reposición sigue protegiendo un nivel de servicio que la empresa ya ha abandonado.

La segunda mitad afecta a las referencias que se quedan. Si su previsión y sus frentes no se aumentan antes del cambio, los sustitutos sufren una rotura de stock justo cuando llega la demanda transferida. Esa rotura distorsiona además la medición: los clientes que no encontraron el sustituto parecen demanda perdida, y la revisión posterior subestima la transferencia que debía verificar.

Veritico RANGE simula variantes de surtido y su impacto en los KPI, permite altas y bajas rápidas de referencias y genera planogramas por tienda. Veritico STOCK gestiona las liquidaciones y vincula las novedades con sus predecesoras mediante una transferencia porcentual del histórico de ventas. Más información en el módulo RANGE, en traspasos y sobrestock y en optimización de rebajas.

Términos relacionados

• Optimización del surtido
• Canibalización de ventas
• Stock obsoleto (dead stock)
• Optimización de rebajas (markdown)
• Análisis ABC
• Gestión de categorías