Optimización de rebajas (markdown)

Una rebaja se diferencia de una promoción por su objetivo y por lo que viene después. La promoción es temporal y el precio vuelve después al nivel regular; la rebaja se mantiene hasta que se agota el stock y busca liberar el lineal y el almacén, no atraer tráfico. El coste de compra de las unidades que ya están en stock es un coste hundido y no entra en la decisión. Lo que cuenta son los ingresos que aporta cada camino de rebajas a partir de ahora, más el valor residual de lo que quede en la fecha límite.

• Valor recuperado = Σ (precio del periodo × unidades vendidas en el periodo) + valor residual por unidad × unidades restantes en la fecha límite
• Sell‑through = unidades vendidas ÷ unidades disponibles al inicio del periodo

Optimización de rebajas en la práctica

El coste de esperar es fácil de subestimar. Pongamos 100 unidades con cuatro semanas de venta por delante, un precio regular de 100, ventas de 10 unidades por semana a ese precio, un valor residual de 20 por unidad y una elasticidad precio de −2,5. Mantener el precio completo vende 40 unidades y deja 60 para liquidar: 4000 + 1200 = 5200. Una rebaja del 20 % desde la primera semana eleva las ventas a unas 15 por semana, vende 60 unidades a 80 y deja 40: 4800 + 800 = 5600. Esperar dos semanas y rebajar después un 50 % vende 20 unidades a precio completo y unas 45 a 50, y deja 35: 2000 + 2250 + 700 = 4950. La rebaja tardía y profunda recupera menos que no rebajar, porque la mitad del tiempo de venta pasó a un precio que no movía el stock. Las cifras usan una aproximación lineal de la respuesta al precio; en descuentos profundos la respuesta debe estimarse con el historial de rebajas del propio artículo.

El sell‑through por sí solo es un objetivo engañoso. Una rebaja que agota todo el stock una semana antes de la fecha límite fue más profunda de lo necesario, y el margen cedido en las últimas unidades es una pérdida, no un logro. Cuando las rebajas se repiten en los mismos artículos temporada tras temporada, la causa está antes, en la cantidad comprada o repuesta, y una rebaja mejor solo limita el daño. En productos frescos la misma lógica funciona en un horizonte de días: el valor residual en la fecha de caducidad es cero o el coste de eliminación, así que el descuento se fija por tienda y día según la vida útil restante y no por temporada.

Veritico PRICE cubre la optimización de rebajas junto con la gestión y la optimización de precios, y funciona sobre el motor de precios de Yieldigo, socio de Logio. El beneficio esperado en las ventas de liquidación es un margen entre un 1 y un 3 % mayor. En el lado del stock, Veritico STOCK gestiona los artículos según su vida útil para reducir las bajas y las ventas con descuento. Más información en el módulo PRICE, en optimización de rebajas y en gestión de caducidades.

Términos relacionados

• Optimización de precios
• Stock obsoleto (dead stock)
• Exceso de stock (overstock)
• FEFO y FIFO
• Elasticidad precio de la demanda