Planificación de ventas y operaciones

El ciclo es una secuencia de revisiones, no una sola reunión. Los planificadores de demanda elaboran una previsión sin restricciones, suministro y producción la contrastan con la capacidad, los materiales y los lead times, finanzas traduce el resultado en ingresos y margen, y un paso de conciliación cuantifica las brechas. La reunión ejecutiva decide entonces qué cambia – capacidad, objetivos de inventario, el calendario promocional o el propio plan de ventas – y aprueba unas únicas cifras para toda la empresa.

• Revisión de demanda – baseline estadístico más conocimiento de mercado, promociones y planes de nuevos productos.
• Revisión de suministro – capacidad, materiales, lead times y restricciones de distribución frente a esa demanda.
• Conciliación – brechas cuantificadas en unidades y en dinero, con escenarios y una recomendación por brecha.
• Revisión ejecutiva – decisiones tomadas, supuestos registrados, plan aprobado.

El S&OP trabaja en el medio plazo y en volúmenes; el IBP (Integrated Business Planning) extiende la misma disciplina a toda la cuenta de resultados y a un horizonte estratégico. Cuando el S&OP no funciona, la causa rara vez es el calendario: es una previsión en la que nadie confía, datos de capacidad guardados en hojas de cálculo o una reunión ejecutiva sin mandato para cambiar el plan.

El S&OP en la práctica

Un ciclo de S&OP vale lo que valen las cifras que entran en él. Veritico STOCK aporta el baseline estadístico de demanda y los objetivos de inventario con los que trabaja la revisión de demanda; el diseño del propio ciclo – responsables, cadencia, derechos de decisión, KPI – forma parte de la gestión de la cadena de suministro. Véase también previsión de la demanda y optimización de inventario y planificación de capacidad.

Términos relacionados

• Previsión de la demanda
• Reposición
• Stock de seguridad
• Gestión de la cadena de suministro (SCM)
• Planificación de promociones
• Elasticidad precio de la demanda