Glosario de supply chain
Planificación de ventas y operaciones
Qué es el S&OP, cómo funciona el ciclo mensual de planificación y en qué se diferencia del IBP.
31. july 2026
3 min
El S&OP (en inglés sales and operations planning, planificación de ventas y operaciones) es un proceso interfuncional recurrente que conecta el plan de demanda con los planes de suministro, producción y finanzas en un único plan operativo acordado. Funciona en un ciclo mensual fijo sobre un horizonte móvil de 12 a 24 meses, de modo que las decisiones entre nivel de servicio, coste y capacidad se toman antes de convertirse en roturas de stock o exceso de stock.
El ciclo es una secuencia de revisiones, no una sola reunión. Los planificadores de demanda elaboran una previsión sin restricciones, suministro y producción la contrastan con la capacidad, los materiales y los lead times, finanzas traduce el resultado en ingresos y margen, y un paso de conciliación cuantifica las brechas. La reunión ejecutiva decide entonces qué cambia – capacidad, objetivos de inventario, el calendario promocional o el propio plan de ventas – y aprueba unas únicas cifras para toda la empresa.
- Revisión de demanda – baseline estadístico más conocimiento de mercado, promociones y planes de nuevos productos.
- Revisión de suministro – capacidad, materiales, lead times y restricciones de distribución frente a esa demanda.
- Conciliación – brechas cuantificadas en unidades y en dinero, con escenarios y una recomendación por brecha.
- Revisión ejecutiva – decisiones tomadas, supuestos registrados, plan aprobado.
El S&OP trabaja en el medio plazo y en volúmenes; el IBP (Integrated Business Planning) extiende la misma disciplina a toda la cuenta de resultados y a un horizonte estratégico. Cuando el S&OP no funciona, la causa rara vez es el calendario: es una previsión en la que nadie confía, datos de capacidad guardados en hojas de cálculo o una reunión ejecutiva sin mandato para cambiar el plan.
El S&OP en la práctica
Un ciclo de S&OP vale lo que valen las cifras que entran en él. Veritico STOCK aporta el baseline estadístico de demanda y los objetivos de inventario con los que trabaja la revisión de demanda; el diseño del propio ciclo – responsables, cadencia, derechos de decisión, KPI – forma parte de la gestión de la cadena de suministro. Véase también previsión de la demanda y optimización de inventario y planificación de capacidad.
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