Optimalizace sortimentu

Pod jedním názvem se skrývají dvě rozhodnutí. Architektura sortimentu řeší, co do nabídky vůbec patří: kolik položek pokryje jednu zákaznickou potřebu, jaké cenové hladiny a velikosti balení kategorie potřebuje, co dlouhý chvost vydělá nad rámec vlastní obrátky. Lokalizace řeší, které z těch položek skutečně vede jednotlivá prodejna nebo kanál – podle místní poptávky, ne podle jednoho celostátního planogramu. Obojí stojí na datech na úrovni položky: rychlost prodeje, marže, kanibalizace, substituce. Vyřazení položky totiž uvolní hodnotu jen tehdy, když se její poptávka přelije do něčeho, co v sortimentu zůstává.

• Přírůstkovost – položka si místo zaslouží tím, co přidá kategorii, ne vlastní obrátkou
• Duplicita – téměř shodné položky si dělí poptávku, což u obou zvyšuje chybu prognózy i pojistnou zásobu
• Lokalizace – poptávka se mezi prodejnami liší natolik, že jeden celostátní sortiment část míst přezásobí a části nestačí
• Cena dlouhého chvostu – pomaluobrátkové položky spotřebují skladové pozice, pozornost při doplňování a riziko prošlé trvanlivosti nepoměrně ke své marži

Racionalizace selhává předvídatelně: sortiment se seškrtá podle prodejů jednotlivých položek, poptávka se nepřelije tak, jak se čekalo, a kategorie ztratí tržby, které uvolněný kapitál nikdy nezaplatí. Proti tomu stojí, že užší a lépe prognózovaný sortiment obvykle zvedne dostupnost toho, co zůstalo – méně položek znamená delší historii na položku, nižší chybu prognózy a pojistnou zásobu nerozmělněnou mezi substituty. Rozhodnutí o sortimentu proto patří do stejného cyklu jako prognózování a doplňování, ne do výroční revize, o níž se provoz dozví dodatečně.

Optimalizace sortimentu v praxi

Logio bere práci se sortimentem nejprve jako datovou úlohu: rychlost prodeje, marže a substituce zmapované po položkách a po prodejnách, teprve pak návrh sortimentu, který provoz dokáže reálně doplňovat. Analytiku sortimentu pokrývá Veritico RANGE, důsledky do prognóz a doplňování nese STOCK – viz optimalizace sortimentu a planogramů a prognózování poptávky a optimalizace zásob. Takto řídí CZC 40 tisíc položek a SIKO uvolnilo skladovou kapacitu pro nové zboží při současném snížení zásob.

Související pojmy

• ABC analýza
• Obrátka zásob
• Prognózování poptávky
• Supply chain management
• Plánování promoakcí
• Cenová elasticita poptávky